Marketing pour les agences de voyages: survivre dans l'industrie du voyage en ligne

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Marketing pour les agences de voyages: survivre dans l'industrie du voyage en ligne | Vacances derniere minute

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Temps de lecture: 16 minutes

Gérer une entreprise de voyages n'est pas une blague. Eh bien, vous savez, dire que l'industrie du voyage est très compétitive ne veut rien dire. Même les géants avec plus de cent ans d'histoire peuvent échouer s'ils sont accompagnés de malchance et d'une mauvaise gestion.

Plus tôt cette année, Thomas Cook, le voyagiste britannique et l'un des plus anciens mammouths de l'industrie du voyage au monde, s'est effondré de façon désastreuse. Au moment de la panne, l'entreprise comptait 19 millions de clients annuels. Assez impressionnant, n'est-ce pas? En plus de raisons majeures telles que des dettes énormes et des difficultés à exploiter des compagnies aériennes, son manque de présence en ligne et la réduction de la demande de voyages organisés ont fait chuter l'entreprise. Sans changer son modèle économique et élargir les canaux de distribution, Thomas Cook était destiné à être renversé par Booking Holdings et Expedia.

Le marché est extrêmement concurrentiel et subit des changements, devient de plus en plus numérique. Cela nécessite des approches assez complexes pour le marketing, la distribution et les produits de voyage eux-mêmes. Ici, nous décrirons les canaux de distribution et de communication, les techniques de gestion des revenus, le positionnement des produits et la technologie qui vous feront survivre.

Comprendre le marché des agences de voyages

Parlons d'abord des défis. Avec une nature aussi compétitive de l'industrie, les petites agences de voyages sont confrontées à trois obstacles majeurs.

1. Les principaux acteurs détenant le marché. Booking Holdings avec sa part de 41% et Expedia avec environ 32% dominent le marché des agences de voyages en ligne. Et leurs parts ne cessent de croître. Donc, pour les agences de voyages, il est assez difficile de rester à flot, à moins qu’elles ne trouvent un créneau spécifique.

2. Méfiance. Les gens ont tendance à être sceptiques et même méfiants lorsqu'ils organisent leurs voyages. Ils préfèrent suivre le bouche à oreille ou s'adresser à leur ancien agent de voyages local éprouvé ou s'en tenir à de plus grands joueurs. Même s'ils ne sont pas totalement satisfaits. Les nouvelles agences de voyage doivent donc travailler dur pour briser le mur de la méfiance.

3. Invisibilité. À moins qu'un fournisseur de voyages ne consacre beaucoup d'efforts et de ressources à la promotion, il risque de passer inaperçu. Ici, le choix du canal de distribution joue un rôle déterminant.

Cela dit, les agences de voyage de taille moyenne et petite restreignent les propositions de valeur à des segments de marché spécifiques, où vous pouvez devenir visible et gagner la confiance de votre petit groupe de voyageurs, mais payant. À moins que vous ne vouliez conquérir le monde et rivaliser avec Booking.com, Expedia et leurs marques propriétaires, votre profil d'agence de voyage est le plus susceptible de correspondre à une ou plusieurs des caractéristiques suivantes:

Spécifique à la destination. Vous ciblez une certaine destination ou une région où vous pouvez fournir aux clients les meilleures offres ou des produits uniques (non disponibles sur Booking.com/Expedia, etc.). Cela ne signifie pas que les petites agences de voyage sont toujours limitées par leur emplacement. Mais, généralement, il existe une poignée de destinations qui permettent à l'entreprise de continuer à fonctionner.

Orienté prix. Le prix est depuis des années l'un des moteurs des achats de voyages.

Comme vous pouvez le voir, il existe à la fois des destinations luxueuses et des forfaits touristiques

Vous pouvez également féliciter vos clients pour leur anniversaire en suggérant des remises spéciales ou des cadeaux pour montrer leur appréciation de l'utilisation de vos services.

Annonces Web

Les bannières Web et les liens fonctionnent également. Mais les choses ne sont pas si simples. Même si les publicités restent l'un des moyens les plus simples d'attirer le bon public, la façon dont vous faites de la publicité sur le Web peut être délicate en voyage.

Annonces de recherche Google. Oui, ces liens supérieurs sur la page de recherche. Les annonces de recherche Google peuvent être efficaces si vous les exécutez pour des mots clés très spécifiques qui ne rivalisent pas avec les principaux OTA et les moteurs de recherche. Étant donné que leur affichage dépend d'un algorithme d'enchères sophistiqué qui prend en compte plusieurs facteurs - y compris le prix que vous êtes prêt à payer par clic et la façon dont Google pense que votre page est utile et pertinente - la concurrence avec les grandes marques peut être difficile ici. D'un autre côté, si vous avez la chance d'avoir un certain nombre de segments et d'offres très spécifiques qui ne sont pas annoncés par de gros OTA, les annonces Google sont un excellent moyen de commencer.

Un exemple intéressant ici ne vient pas d'une OTA mais d'une chaîne d'hôtels, Red Roof. Ils ont réalisé que la compétition avec Kayak ou d'autres joueurs lourds de Google coûte cher. Au lieu de cela, ils ont capitalisé sur les passagers bloqués après des interruptions de vol et ciblé des mots clés comme «hôtels près de l'aéroport O'Hare» avec la recherche mobile uniquement. Il y avait un certain nombre d'autres astuces intelligentes comme le suivi des données d'annulation de vol à l'aide d'API de vol en temps réel et leur correspondance avec le ciblage géographique dans leurs campagnes publicitaires. Finalement, ils ont enregistré une croissance de 266% des réservations mobiles sans marque.

Retargeting. Il arrive parfois qu'un utilisateur ait visité votre site Web, recherché des vols ou des visites, mais n'ait pas réservé. Avec les publicités de reciblage, vous pouvez leur rappeler de le faire.

Mais voici l'astuce. Étant donné que les voyageurs plongent généralement dans des recherches approfondies, il est probable qu'ils aient consulté votre site Web uniquement pour naviguer. Certaines agences de voyage en ligne et experts en technologie de voyage comme bd4travel se lancent dans la personnalisation des publicités basée sur la science des données, définissant lesquels des visiteurs sont susceptibles de faire un achat pour cibler les publicités. Comment ça marche? Fondamentalement, vous configurez un suivi du comportement des visiteurs sur un site Web, analysez leurs actions, puis choisissez lesquelles méritent un reciblage. Cela vous aidera à dépenser efficacement votre budget de reciblage, plutôt que de diffuser vos annonces auprès de tous les internautes. Vous pouvez consulter notre étude de cas sur la personnalisation basée sur l'apprentissage automatique dans un OTA ou lire un article dédié qui décrit le fonctionnement de la personnalisation dans les voyages.

Annonces sur les réseaux sociaux. Les médias sociaux ne sont pas très différents en termes d'approche des publicités. Vous recherchez toujours des campagnes très ciblées. Et la bonne chose est que Facebook et sa propre marque, Instagram, sont célèbres pour leurs outils profonds et granulaires pour segmenter votre public cible. En plus de cela, Facebook a un ensemble d'outils dédié aux voyages pour leurs plateformes et leur réseau d'audience avec apprentissage.

Blogs vidéo et autres médias sociaux

Les blogueurs de voyage deviennent de plus en plus populaires auprès du public. Les agences de voyage tentent également de saisir cette opportunité avec des blogs sociaux et vidéo utiles et divertissants. Voici donc quelques orientations générales que vous pourriez envisager.

Documentez votre stratégie de médias sociaux. Comme pour les blogs sur votre site Web, seule une approche systématique des médias sociaux fonctionnera. Alors, planifiez les plateformes que vous allez utiliser et soyez prêt à publier régulièrement. Avoir un calendrier éditorial est également une décision judicieuse.

Faites la promotion de l'endroit, pas de votre service. À la fin de la journée, la plupart des gens se rendent dans d'autres pays pour vivre de nouvelles expériences. Il ne s'agit pas de rester dans un appartement ou au bord de la piscine, il s'agit d'obtenir des impressions qu'ils n'ont jamais eues auparavant. Au lieu de faire la promotion d'hôtels ou de compagnies aériennes, parlez-en davantage des destinations. Des cafétérias intimes et confortables, des lieux à visiter et des joyaux cachés d'attractions locales - non surpeuplés par des centaines de touristes - élargiront sûrement les horizons de vos clients.

Donnez des hacks de vie. Beaucoup de vos clients potentiels recherchent des conseils. Ainsi, vous pouvez créer des vidéos utiles, à la fois générales et axées sur la destination. Vous pouvez donner quelques conseils sur l'emballage, ou expliquer comment choisir les vols et les appartements les moins chers dans vos destinations cibles, ou peut-être tourner une vidéo ou écrire un article expliquant comment fonctionne le transport dans une ville.

Investissez dans de superbes images. Une opinion consolidée des agents de voyages est que les messages avec de belles images de la destination attirent plus d'attention et se révèlent plus efficaces que les messages sans eux. Ceci est particulièrement pertinent pour Twitter et Instagram.

Préparez-vous à exécuter le service client sur les réseaux sociaux. La plupart des commentaires, en particulier les commentaires négatifs, que vous allez recevoir sur les réseaux sociaux et les plateformes d'avis comme TripAdvisor. Alors, dédiez un service client ou un spécialiste des relations publiques qui réagira instantanément aux commentaires et s'engage à résoudre les problèmes des voyageurs. Si vous avez l'air authentique et attentionné, il deviendra un puissant moteur de confiance des voyageurs.

Recommandations finales

Gérer une entreprise dans une industrie en constante évolution est un processus en évolution. Un jour, les techniques qui fonctionnaient auparavant devront être mises à jour, vous devrez donc surveiller où va le secteur du voyage. Nous espérons que cet article vous a donné quelques idées pour en faire une agence de voyage. Voici nos derniers conseils.

Connaissez votre segment et ciblez-le. Mieux vous comprenez votre segment de voyage en ce qui concerne les destinations, les groupes de clients et les offres, plus vous trouverez de canaux et de hacks pour rester visible.

Continuez à développer constamment vos partenariats. Vos fournisseurs et les accords exclusifs que vous avez avec eux sont vos principaux atouts. À un moment donné, l'augmentation du nombre de partenariats équivaut à la croissance de votre entreprise.

Investissez dans une technologie personnalisée. Bien que vous trouverez des centaines d'outils à la disposition des agents de voyages et des agences de voyages en ligne, il est prouvé que la manière dont ils parviennent à toucher les voyageurs leur est propre et unique.

Mettre en œuvre-itérer. Les activités de marketing ne sont pas une seule campagne. C’est un travail itératif et continu. Pour survivre, vous devez constamment suivre vos performances, surveiller le marché, découvrir de nouveaux canaux et opportunités de distribution.